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靠真诚感恩做大的小酒馆

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2019-04-11
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  海伦司公司是一个小酒馆连锁企业,目前已超过160家直营门店,似乎全球还没有这么大的直营连锁小酒馆。更令人想不到的是,海伦司的创始人徐炳忠(下文简称“老徐”)曾经是一个保安。
      第一家门店——不经意的“感谢”,让犄角旮旯的第一家门店火?#20284;?#26469;。老徐从小就不安分,比?#31995;?#30382;,学习不好。后来去参军,当了侦察兵,回来后做了3年的保安。后面想折腾点事,他就去了老挝开小酒馆(Pub),也算是赚了第一桶金。后来回国,他就琢磨着到?#26412;?#36825;就开始了海伦司的创业之路。这一年是2009年。
那?#20445;?#23567;酒馆一般是做外国人的生意,所以他就到北大清华附近的五道口?#19994;?#26041;,这一带铺面的租金很贵,合适的面积至少100万,对他来说是天文数字。后来他在那里转了一个星期,发现一个很偏的地方,一个叫东升园小区的地方有一个铺面转让,以前也是开酒吧的,房租20万,但是往前面走不到500米,租金就要200多万,这么大的租金差距和有人便宜转让,就说明那个地方根本没人去。
  但这样一个犄角旮旯地方怎样才能做起来呢?一个是靠用心。比如,他让老外去发广告,广告语就很专业,一桶一桶的鸡尾酒叫bucket,当时我们中国人一般听都没听说过,而他是前一天和老外聊天才学到的。另一个是靠价格,别人青岛小瓶是20元,而他青岛大瓶才10元。这样一来,经过四五个月,慢慢起来了,一天能卖个四五千块钱,这就有了一定的顾客基础。
  老徐做到这个情况,心生感慨——自己出身卑微,一个保安,何德何能,有这么多?#21496;?#39038;(这句话,在我们的访谈中是出现?#24503;首?#39640;的一句话)。他觉得真的要感?#36824;?#23458;,正好赶上万圣节,他就搞了一个免费感恩活动,贴出海报——全免费,你别?#20154;?#23601;行(当时主要是国外留学生,在西方的语?#35802;攏?#36825;是一种幽默)。不仅店里面有扎啤机,还在外面实实在在地摆了两排扎啤。那天,屋里、屋外全是人,后来的都只好站到马路上去了。从此,在留学生圈里,几乎没有不知道helens(海伦司)。从此,他的生意越来越好。
      第一家门店在万圣节的感恩活动,带来了意想不到的效果。后面,其他的酒馆也开始模仿,也经常开展这类活动。但老徐观察,其他酒馆搞的这些免费活动,却并没有多少效果,这引发了他的思考。他?#36152;?#30340;结论是:可能别人在发心上仅仅是把免费活动当作是一个营销手段,而他可能是出于真诚的感谢。如果你的发心把免费只是当作一个营销手段,顾客会觉得这是个套路,就比如什么充值、什么冲刺营销等,有算计顾客的“嫌疑”。也就是在那个时候,老徐总结出他做海伦司必须坚持一点——?#31449;?#35265;人心,保持真诚,永远不要算计顾客!
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